你說(shuō)：“一分價(jià)錢(qián)一分貨“

我說(shuō)：“性?xún)r(jià)比”

你說(shuō)：“這個(gè)貴肯定好”

我說(shuō)：“貴不等于好”

因此對(duì)于“貴”和“好”問(wèn)題，我情愿先討論后者，因?yàn)檎沁@種思維方式的作祟，使得國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品在商業(yè)談判時(shí)不得不使出虛報(bào)價(jià)格的討價(jià)還價(jià)模式。

當(dāng)然作為惠森品牌音響的生產(chǎn)廠家，把我認(rèn)知的說(shuō)出來(lái)，希望對(duì)大家有用，畢竟我也深受其氣當(dāng)然也受其利，

那么什么是“好”？

下面這段話你最好能看進(jìn)去，因?yàn)樗麑?duì)提升你的認(rèn)知有很大幫助。

《說(shuō)文》中說(shuō)：好，美也。

好字，從女，從子，本義指女子貌美。

如果說(shuō)“貌美”為好，那么出于“以貌取人”的天性使然，我們便也不難理解為什么在許多人的認(rèn)知里，商品越“貴”越“好”了。

因?yàn)椋?/span>“貴”，本身就是商品“外表”層面的包裝手段之一。

而在許多人對(duì)“貴”的信仰，幾乎是一種思維定式：“好是因?yàn)橘F”。

這種思維套路極類(lèi)似于：“被性侵是因?yàn)榇┑蒙?/span>”或“被人騙是因?yàn)橛薮?/span>”。

如果究其這種觀點(diǎn)的思想根源所在，就不得不提及一位優(yōu)秀的美國(guó)心理學(xué)家——梅爾文 勒納（Melvin Lerner），他與他的同事仔細(xì)研究了美國(guó)上個(gè)世紀(jì)五六十年代的社會(huì)現(xiàn)象，并在上世紀(jì)七十年代末，針對(duì)這些現(xiàn)象，設(shè)計(jì)出了世界上第一個(gè)有關(guān)“公正世界”的實(shí)驗(yàn)，并提出了一個(gè)在社會(huì)學(xué)和心理學(xué)中“臭名昭著”的理論——公正世界理論（Just-world Theory/Hypothesis）。該理論提出了這樣的概念：

“個(gè)體有這樣一種需要，即相信他們生活在一個(gè)公正的世界里，這在這樣一個(gè)世界里，人們得其所應(yīng)得。”

說(shuō)得更簡(jiǎn)單些，這就是我們自小便接受的教育：“善有善報(bào)惡有惡報(bào)”；“一分耕耘一分收獲”；“用功讀書(shū)就要能取得好成績(jī)”；“付出就會(huì)有回報(bào)”……

正是由于這種思維方式和個(gè)體需要使然，我們?cè)敢馊ハ嘈牛合氆@得“好的商品”，就需要我們“付出了等量的貴的代價(jià)”。

因此，極類(lèi)似“一分耕耘一分收獲”的“一分價(jià)格一分貨”的理念便成為了我們?cè)谫?gòu)物時(shí)的座右銘；

因此，“貴”成為了我們判斷和揀選商品最“直觀”、最“有效”、最“便捷”的手段之一，我們單純通過(guò)價(jià)格判斷品質(zhì)，卻并不考慮這究竟是客觀事實(shí)，還是主觀臆斷在作祟；

因此，“貴”也成為了商人們盈利的手段之一。

因此，把“貴”作為一種包裝手段，不可謂不高明。

當(dāng)然，“貴”除了作為企業(yè)家們?nèi)我獠倏v的“玩物”之外，在國(guó)內(nèi)，也同樣有許多不得不說(shuō)的隱痛。

這也就順其自然引出了時(shí)下商品價(jià)格昂貴的原因。

【1】品牌溢價(jià)

一枚有塑料硬殼包裝和兔子形軟膠U盤(pán)套的32GU盤(pán)售價(jià)為60元，

另一款仿金士頓不銹鋼的32GU盤(pán)由于沒(méi)有任何包裝，售價(jià)只有32元。

雖然兔子U盤(pán)總是被搶購(gòu)一空，可事實(shí)上，這兩款U盤(pán)的進(jìn)貨價(jià)一模一樣，都是25元。這就是溢價(jià)。

也就是在正常競(jìng)爭(zhēng)條件下所確定的市場(chǎng)價(jià)格為高的那部分價(jià)格。

那么品牌溢價(jià)是什么呢？

事實(shí)上，除了以上兩款沒(méi)有商標(biāo)的U盤(pán)之外，還在以59元的價(jià)格銷(xiāo)售一款進(jìn)價(jià)同樣為25元的金士頓U盤(pán)，外表與售價(jià)32元的無(wú)品牌U盤(pán)接近，我們大概就不難理解所謂的“品牌溢價(jià)”了。

品牌溢價(jià)即品牌的附加值。一個(gè)品牌同樣的產(chǎn)品能比競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品賣(mài)出更高價(jià)格，稱(chēng)為品牌的溢價(jià)能力。

而這個(gè)溢價(jià)能力，基本已經(jīng)與產(chǎn)品本身的成本無(wú)關(guān)了。

對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的溢價(jià)能力是考核品牌盈利能力最為重要的指標(biāo)之一，因此在品牌溢價(jià)方面人為操作、大做文章對(duì)線上和線下而言都是一條心知肚明卻止于言表的“潛規(guī)則”。

那么，一般品牌都會(huì)在哪些方面對(duì)其溢價(jià)能力進(jìn)行操作呢？

這就涉及到了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的內(nèi)容，為了不過(guò)多地拖延時(shí)間和篇幅，由能讓大家對(duì)該問(wèn)題有所了解，我們不妨把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)換為三個(gè)實(shí)際而生活化的小問(wèn)題交由大家思考：

其一：iPhone價(jià)格普遍高于iPad，僅僅是因?yàn)樾阅軓?qiáng)嗎？

其二：為什么不同珠寶品牌推出的同等重量金條價(jià)格相差無(wú)幾，同等重量的金飾價(jià)位卻千差萬(wàn)別？

其三：你家里的轎車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋是什么材質(zhì)？

第一題答案：價(jià)格高在“剛需”，而非性?xún)r(jià)比。換而言之，手機(jī)的隨身性，比平板電腦強(qiáng)得多。

第二題答案：凡能用客觀數(shù)據(jù)衡量的，都很難具備溢價(jià)能力。而但凡對(duì)這件商品的判斷容易受到主觀因素影響，那么其價(jià)格，便會(huì)千差萬(wàn)別。在金飾方面，顧客對(duì)設(shè)計(jì)和手工的評(píng)判大多受制于自身的喜好，因此市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)在金價(jià)之外從“免設(shè)計(jì)手工費(fèi)”到“設(shè)計(jì)手工費(fèi)高于金價(jià)”的價(jià)格差。

第三題答案：消費(fèi)者的思路簡(jiǎn)單而直白，他們?cè)谝猱a(chǎn)品的質(zhì)量，而對(duì)“產(chǎn)品”的概念，卻僅僅停留在“成品”層面。而諸如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)這類(lèi)在一個(gè)產(chǎn)品中最重要的組成部件卻往往為人忽略。這就成為了造成品牌溢價(jià)的另一個(gè)原因。

那么，是不是置身“潛規(guī)則”圈外的品牌和企業(yè)，就是沒(méi)有盈利能力的企業(yè)呢？

顯然不是的，“潛規(guī)則”只是普遍現(xiàn)象，不是必然結(jié)果。一個(gè)最好的例子，就是秉承著“no brand goods”、身體力行沖破品牌溢價(jià)的怪圈的無(wú)印良品，若是要在國(guó)內(nèi)也找出這樣的一個(gè)例子，除了今天我們討論的葉國(guó)富的名創(chuàng)優(yōu)品，還有雷軍的小米。事實(shí)上，它們都很成功，當(dāng)然，這是后話了。

【2】過(guò)度的后向收費(fèi)

 音響行業(yè)暫時(shí)還不存在這種情況。

【3】超長(zhǎng)供應(yīng)鏈

 這個(gè)大家應(yīng)該清楚，

 不過(guò)現(xiàn)在現(xiàn)在大多數(shù)都是這種模式，廠家－總代－分銷(xiāo)

 中國(guó)這么大，不可能所有客戶(hù)都能直接對(duì)接廠家，當(dāng)然我們一直是在擴(kuò)大范圍     尋找客戶(hù)。

【4】信息不對(duì)稱(chēng)

有這么一句話流傳甚廣：“知道的賺不知道的錢(qián)，先知道的賺后知道的錢(qián)。”

這句話所體現(xiàn)的，就是非常典型的“信息不對(duì)稱(chēng)”。

說(shuō)白了就是：你知道的所謂好東西在別人那里其實(shí)也就那么回事，你懂的！

葉國(guó)富會(huì)對(duì)馬云和劉強(qiáng)東提出的質(zhì)疑就是：“是否只有靠賣(mài)假貨才能生存？！”

【5】稅率和物流

稅率作為一種非你我所能改變的客觀事實(shí)，不是我們主要探討的問(wèn)題。

【6】?jī)r(jià)格歧視

曾經(jīng)有這么一條消息在微博熱門(mén)話題中紅極一時(shí)：“星巴克美式咖啡中國(guó)比美國(guó)貴75%。”也正是從這一次開(kāi)始，越來(lái)越多的人，開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)有點(diǎn)嚴(yán)肅的話題：“價(jià)格歧視”。

再說(shuō)音響產(chǎn)品：我親眼見(jiàn)過(guò)日本，美國(guó)某品牌，在東南亞國(guó)家的零售價(jià)跟國(guó)內(nèi)的批發(fā)價(jià)基本持平。

還有就是以便宜見(jiàn)長(zhǎng)的無(wú)印良品，其商品在中國(guó)的價(jià)格也是日本的兩倍。

我們沒(méi)法不承認(rèn)這與國(guó)內(nèi)的物流和稅費(fèi)有一部分關(guān)系，但是客觀存在的“價(jià)格歧視”也的確讓一部分依舊對(duì)高價(jià)洋貨趨之若鶩的中國(guó)人被打上了“人傻錢(qián)多”的標(biāo)簽。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域里有這么一句話：成本是成本，價(jià)格是價(jià)格，兩者沒(méi)有任何關(guān)系。

而這句話若是放在今天國(guó)內(nèi)的零售市場(chǎng)，含義簡(jiǎn)單得有些諷刺。因?yàn)樵谶@片土地上，售價(jià)已經(jīng)成為了一門(mén)“玄學(xué)”。

生活在這些有關(guān)“溢價(jià)”的潛規(guī)則里，我們還可以相信，充斥在我們衣食住行中的昂貴商品，真的是“物有所值”嗎？

葉國(guó)富說(shuō)：“在如今的中國(guó)，一分價(jià)錢(qián)一分貨一點(diǎn)道理也沒(méi)有，中國(guó)現(xiàn)在的物價(jià)是一毛價(jià)錢(qián)一分貨，甚至是一塊錢(qián)一分貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了我們的收入水平。”

那么什么才是真正的“一分價(jià)格一分貨”？

葉國(guó)富的回答言簡(jiǎn)意賅：“優(yōu)衣庫(kù)，是標(biāo)桿。”

那么我想說(shuō)的是：惠森音響一直默默的走在一分價(jià)格一分貨真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)的行業(yè)道路上，

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